列支敦士登网上赌场(2) 向赌场学习如何发现最佳

消费者的可支配收入一样正如许多行业都在争夺，业也在依赖数据库营销所推动美国每年900亿美元的博彩。顾客在一个方面有着显著差别但博彩业的顾客与其他行业的。如比，们会花上8到10美元买张票一部卖座电影的顾客知道他，汽水和爆米花可能还会买些，电影回家然后看完。部分会输掉大量的金钱而博彩业的顾客中有一，可能猛赚一笔而另一些则，21点扑克的玩家尤其是那些善于玩。多久会来一次？他们将如何分配赌注？通过对这些玩家的深入分析赌场老板能否更准确地识别并预测哪位常客经常赌输呢？这些人，夏伯格（Jehoshua Eliashberg）以及斯特恩商学院营销学教授山姆K.惠（Sam K. Hui）对此话题产生了研究兴趣赌场能否制定出更为直接有效的市场营销方案？沃顿商学院的营销学教授拉古拉姆·艾扬格（Raghuram Iyengar）、约荷华·艾利，型来辨识这些可让赌场有利可图的客户他们试图研究是否能制作出一种数学模。问题的答案是肯定的研究人员认为这个。且而，没有充分利用这些工具他们想知道赌场为何还。键就是‘吸引最佳客户’艾扬格说：“赌场的关列支敦士登网上赌场，些和顾客有关的市场营销数据大多数赌场已经广泛收集了一。完全相同但是并不。接近他们的客户赌场也在努力，以做得更好但他们可。or Gamers’ Revenue in Casinos）”三位学者的论文题目是“赌徒收入模型”（A Model f列支敦士登网上赌场，一种数学模型研究给出了，频率、顾客的总赌注整合了顾客来赌场的，机的赌注分布等等数据桌上赌博与吃角子老虎。是来自“技巧”还是来自“运气”研究人员想知道个别赌徒的收益，徒或谁是那种挥金如土的赔本者他们可以辨别谁是技艺高超的赌。外另，何可以为市场营销分析提供宝贵的资料该研究小组还观察了顾客年龄分布如。如比列支敦士登网上赌场，表明数据，21点扑克相比与桌上赌博如，钱用于老虎机女人将更多的，比女人更有技巧而在赌桌上男人。利夏伯格建议艾扬格和艾，的人口统计数据如果有更精确，到更加有用的信息他们便可以收集。确锁定那些最具吸引力的客户“该信息确实有助于赌场更准，些不具吸引力的客户”因为你当然不想锁定那，”论文仅针对博彩业尽管他们的研究，特殊技能或不同寻常的客户行为而辨识并锁定客户但研究人员表示在其它行业中也可以基于客户的。如例，店管理者更好地利用宾馆内的小酒吧或商业中心他们注意到一个更好的客户行为模型可以帮助酒，者或，好地使用附加费用产品使车辆租赁公司能够更，置或卫星广播比如GPS装。是但，成为这种个体预期模型的载体正是美国庞大的博彩业使其，称为数据库营销该模型通常也被。影院中的花费比例为10：1美国人在赌博中的花费与在电，时同，商场的开销要多也比在大型购物。业协会统计据美国博彩，博上的900亿美元中美国人花费在合法赌，花费在赌场上590亿美元列支敦士登网上赌场，或赛马赌注而不是彩票。商可以为客户关系管理开发不同的工具赌博行业独一无二的特点使得赌场运营。同于其他行业这些工具不，如比，析客户去商店消费多少购物中心运营商会去分，了什么产品他们购买。宾卡和其他工具通过使用赌博贵，地跟踪单个游戏者的技能赌场管理者可以更加紧密。的赌博水平——这是确定直销活动个体目标的重要考量因素拥有这种玩家行为资料以及数学模型将有助于揭示单个赌徒。测未来行为非常重要“利用数学模型预，一定在将来仍是最生利的”因为目前最生利的赌徒不，伯格说艾利夏，考察一个人的行为“你必须从总体上，赌场的频率比如他去，上下的赌注多他在老虎机，同时还必须观察他的技能水平还是在赌桌上下的赌注多？，合的客户模型你需要一个综。”进行了广泛的基于总体行为的数学计算艾扬格和艾利夏伯格注意到赌场已经，的总收入和利润试图预测赌场。表示他们，提出一种数学模型该研究的目的是，同的玩家技能水平而言可以测量出相对于不，际花费之间的差异其理论消费与实。对不同的个体赌徒做了明确区分艾利夏伯格说：“正式的模型，于直觉的判断相比与赌场运营商基，更为有效该模型。”在美国拥有多个赌场的运营商研究人员调查的数据来自一位布宜诺斯艾利斯赌场，004年12月到2007年4月之间去赌场赌博的详细信息他为论文作者提供了通过贵宾卡收集的1500多位客户在2列支敦士登网上赌场。去了9000趟赌场这些客户大约总共。00位客户的年龄和性别信息赌博公司也提供了其中大约4。赌徒的技能为了确定列支敦士登网上赌场，了一系列的复杂计算作者基于各种参数做，、赌场期望收益与实际收益包括个人所玩的具体游戏，否会影响下一次的行为以及赌徒的赢或输是。员认为研究人，克）中的技能如何提高还有更多的工作要做虽然在预测赌徒在某个游戏（比如21点扑，是一个有力的起点但是他们的模型会。如例，预测作者，包占有率”（share of wallet）的更多信息——即新的列支敦士登网上赌场、更加详细的数据与客户调查结果相结合将能够获得有关“荷，费与其花费预算之比赌徒的赌场实际花。之外除此，返还奖励——目的是要能更清楚地知道营销计划对输赢状况不同的赌徒将会产生什么不同的影响他们也强烈希望能够对赌场的宣传推广活动进行另外的研究——比如免费赠送的旅馆住宿或现金。外另，如何更好地设计赌场的楼层布局以增加收入他们注意到定制数据可以帮助运营商分析，改变桌上游戏和老虎机游戏的比率比如使用环境提示鼓励赌博或是。也许与另一场所有所不同“在某一个赌场的行为，的场所设计更符合客户行为倾向”但是我们相信该信息将有助于使您，伯格说艾利夏。者指出论文作，的研究中在未来，的人口学统计数据他们会调查更多，住址、职业及教育水平比如婚姻状态、家庭，个人赌博习惯的信息从而获取更多有关。格的说法按照艾扬，业也有启示意义该研究对其他行。地理解某人如何实现销售”“一名销售经理可能会更好，格说艾扬，路好还是因为销售人员销售技巧高超“如果他们能够弄清楚是因为产品销，略产生很大的影响那么将会对公司战。”！